Utilisation de facteurs d'impulsion dans les ventes

Causes de l'achat d'impulsion

• Les gens achètent sur l'impulsion pour une variété de raisons identifiables, selon le psychologue expérimentale Ian Zimmerman, qui étudie le comportement des consommateurs. Ces raisons peuvent inclure une nécessité pour le statut, un désir d'augmenter temporairement le bonheur à travers l'acquisition d'un élément matériel ou une tentative de réduire l'anxiété. Par exemple, un détaillant peut mettre menthe à un comptoir de caisse, rappelant inconsciemment les gens qu'ils pourraient avoir mauvaise haleine qui peut offenser leurs amis ou collègues de travail.

Utilisez Affiche complémentaire vente

• 
  
  
  

  Une façon d'augmenter les achats d'impulsion est de placer les éléments accessoires à proximité de produits de première nécessité. Par exemple, un détaillant de vêtements pourrait placer ceintures, cravates, mouchoirs ou des chaussettes à côté des pantalons pour hommes et manteaux de sport. Merchandising verticale est la pratique consistant à placer des articles connexes de haut en bas sur une série de tablettes. Par exemple, une boutique de golf pourrait placer des balles sur une étagère de centre, puis placer les gants sur le plateau au-dessus et des bouteilles d'eau ou des marqueurs balle de réparation sur le plateau ci-dessous. Un golfeur qui vient dans des articles de première nécessité tels que des balles ou des gants va voir d'autres articles qu'il utilise souvent et peut acheter un ou plusieurs sur une impulsion.

Planifiez votre Espace Commander

• 
  
  
  
  

  Placez à faible coût, les articles à forte marge à votre caisse, les rendant une décision facile pour un acheteur d'impulsion. Mettre des articles coûteux, ne fonctionnera pas aussi bien, parce que ceux-ci nécessitent le client à réfléchir sur les conséquences de dépenser beaucoup d'argent de quelqu'un pressé est ainsi dissuadés de faire l'achat. Éléments d'impulsion à un comptoir de caisse devraient inclure des éléments les gens ne viennent pas à votre magasin intention d'acheter. Votre client va chercher dans votre magasin pour un élément de destination. Utilisez votre espace de comptoir pour stimuler le désir d'un point supplémentaire lors de votre commande. Former votre personnel de vente de se familiariser avec vos compteur d'impulsions éléments afin qu'ils puissent les recommander lors de votre commande. De même, les détaillants en ligne peuvent proposer des biens ou offrent des promotions lors de votre commande à leurs sites Web.

Demandez et vous recevrez

• Le concept de vente incitative est un autre exemple d'un facteur d'impulsion dans les ventes. Un vendeur de voiture, par exemple, va demander à un acheteur de voiture sur les options après que l'acheteur choisit une marque et un modèle. Il posera des questions sur le désir de l'acheteur pour des sièges en cuir, un système stéréo amélioré ou d'un toit ouvrant. Vous ne devez pas demander directement une vente à planter les graines pour un achat d'impulsion. Par exemple, un réparateur de la piscine qui vient fixé un filtre de la piscine pourrait demander, "Avez-vous suffisamment de produits chimiques pour le faire pendant l'été?" ou "Comment comptez-vous obtenir le mildiou vos chaises longues?" Ces questions nous amènent le client à demander ce que l'expert recommande. Un détaillant de chaussures en ligne peut automatiquement demander clients si elles veulent un faisceau prix spécial de chaussettes, une fois qu'ils ont mis une paire de chaussures dans leurs caddies. Lors de la suppression des assiettes, les serveurs de restaurant demandent souvent convives si ils aimeraient dessert. Apporter un plateau de desserts à une table déclenche souvent un achat d'impulsion.