Américaine contre la culture d'entreprise chinoise

Ralentir

• Selon le professeur John L. Graham et l'avocat N. Mark Lam, qui a écrit dans le "Harvard Business Review," alors il peut être utile d'apprendre les règles superficielles de l'étiquette chinoise, il est encore plus important de comprendre que la façon dont les Chinois préfèrent faire des affaires a ses racines dans une culture ancienne agraire où la coopération, l'ordre hiérarchique et un fort sentiment de communauté étaient essentiel à la survie. Les Chinois, par conséquent, cherchent à établir la confiance et à long terme des relations plutôt que simplement de rechercher des opportunités immédiates. Américains habitués à réseau constant peut ne pas être sensible à cela.

Après Etiquette

• Toutes les cultures ont des règles d'étiquette qui doivent être suivies afin de montrer du respect. En Chine, les hommes d'affaires et femmes d'affaires devraient se vêtir sobrement dans des couleurs sombres ou neutres. L'habillement des femmes devrait être modeste. Cela signifie décolletés élevés et des chaussures à talons bas.

  
  
  
  

  Comprendre la hiérarchie est essentielle parce que la plus grande attention, notamment afin d'adresse et d'un coin, dépend de l'importance de l'individu au sein de l'organisation. Les hommes d'affaires américains devraient savoir qui répond à qui. Le ton de la conversation importe ainsi.

  Repas commencent avec l'hôte en prenant un verre de sa boisson et offrant de la nourriture à l'invité le plus haut gradé. L'hôte doit commander plus d'assez de nourriture pour la table, et le dépôt n'a pas apprécié.

  
  
  
  
  

  Les Américains devraient présenter leurs homologues d'affaires avec de petits cadeaux emballés des États-Unis et de les présenter respectueusement avec les deux mains.

  Ils ne devraient pas discuter d'affaires lors d'un repas, sauf dans le cas peu probable où ils sont invités à le faire.

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Eviter la rhétorique persuasive

• Selon Graham et Lam, de tenter de persuader un homologue chinois ou le client de la justesse de votre point de vue sera probablement l'effet inverse. Ils expliquent que dans la culture chinoise, il est plus approprié de supposer la validité de la position des deux côtés et à marchander la place. Ceci est un processus lent et serein que les auteurs disent ne devrait jamais être court-circuitée. La ferveur et l'éloquence que les négociateurs américains sont habitués à amener à la table de négociation sont la raison la méfiance en Chine.

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Adoptant le style chinois de négociation

• Comme les Américains, nous avons tendance à nous présenter principalement sur nos propres mérites. Cela peut ne pas être suffisamment en Chine. Lorsque les hommes d'affaires américains, possibles devraient laisser leurs homologues voir ce qu'ils soient respectés par leurs collègues américains. Partenaires commerciaux chinois devraient être abordés à travers leurs intermédiaires de confiance. Les Américains devraient rester formelle dans leur Communications- trop goguenard occasionnel ou personnelle est considéré comme irrespectueux. Les Américains devraient jamais montrer la colère ou de la frustration envers leur partenaire de négociation, et ils devraient être tolérant quand le partenaire de négociation veut déplacer les sujets de conversation. Les offres initiales sont probablement complétées pour permettre marchandage considérable. Être patient, mais persistante est conseillé. Enfin, les Américains devraient jamais manquer de respect à leur partenaire de négociation ou de faire des blagues ou des commentaires à ses dépens.

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Prendre le long Voir

• Les Américains peuvent se concentrer sur faire une offre à la fois et puis regarder autour avant d'envisager la prochaine. Même si elles peuvent aller en Chine pour acheter une seule expédition de marchandises ou de former une relation avec une entreprise unique, les gens qu'ils rencontrent sur le chemin peuvent prendre une vue plus en considérant la façon dont la relation d'affaires est susceptible de croître et de se développer. Perdre de vue ce fait peut coûter Américains possibilités dont ils ont même pas rêvé.

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